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12个直接影响消费者决策的社会心理学理论!(上)

本文作者:互联网加网 更新时间:2019-05-07 14:05:40
社会心理学的消费决策理论12直接影响!(上)

12个直接影响消费者决策的社会心理学理论!(上)

  每一天,我们每个人都会做各种各样的选择,判断和决策。

  比如什么中午吃饭,二选一买一件衣服,决定是否参加本次活动,以确定新产品是否适合你,选择一个更具成本效益的包等。。

  每个人都想过你这些选择,这些判断,最终决定真的确定你所希望的 - 精明自己理性的决策做?

  不一定,不是真的。

  事实是,大多数正常的人感到孤独或者一些法官的外观,甚至是坚定地选择,我们觉得决定了最终判决。

  那么,什么会影响我们的感觉吧?

  其实生活中,有各种各样的心理作用,继续影响我们的选择,我们的决定。

  01

  互惠原则[]

  我不知道你是否有这样的感觉:

  当一个人经常无条件帮你,你总是觉得他欠了点,没有?

  你总是想做点什么,否则一丝内心的和平。

  当你移动时,你的朋友过来帮你搬,你通常会请朋友吃饭后,完成了它?

  至少你得买饮料喝,不然肯定不舒服的感觉。

  这是对等的原则,这是指的恩典的主题将返回。最简单的解释是,人们往往以同样的方式,别人以换取她所有的付出。

  因为,当人们给你带来的好处(尤其是频繁的),你的心脏会不自觉地有一颗平常心,并希望以同样的方式或以其他方式也青睐。

  

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  我还没有发现,现在很多的优惠券作为很多活动之前不是直接发送给你,带几个人去。

  许多企业都在提高难度,以获得优惠券,头发是不是压倒性的,但他说这是为消费者争取,老板花了功夫,一个小数目,有真的只有少数人。

  这不是对等的原则就是使用它?消费优惠券使用变高。

  另一个例子是,许多市民不。V-畅销的产品,对事物的产品方面多说话,而是大篇幅谈论的是多少,我们创建这个产品是不容易的,耗时长,多少关注细节和用户体验。

  这是为了更好的价格回馈大家,人人受益,BALABALA。

  这也有使用的互惠原则!结果卖断货。

  在著名的畅销书“影响力”,社会影响力6·B的众所周知的原理·心理学家博士。罗伯特·西奥迪尼提出互惠的原则。

  

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  恰尔蒂尼的“影响力”中就有这样举一个例子,当服务员递给法案没有给顾客薄荷糖,客户将主观上提示基于服务水平。

  如果服务员给薄荷,提示增加3。3%; 如果有两个,曾经引爆第一次,约20%的增长。

  是不是很有趣,其实,互惠的原则影响我们所有的时间。

  免费试用,赠送小礼品,第二杯半价,对于特许经营,零风险的承诺,免费送货,买一赠一倍全额赔偿,分期付款。等等。,可以说是用“互惠心态”的一种形式。

  当然,这是互惠的更直接的方式,有一个小的演奏乐器,叫相互让步。

  

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  这是什么意思,那就是当你提出难以接受其他请求,然后后撤一步,要求你真的要互办。

  然后对方会觉得你给他一个优势,或者为他着想,因为你欠从而在一定意义上的让步,愿意退一步,接受您的请求。

  这绝对是一大杀招,我们把它叫做“拒绝 - 妥协”策略,很明显,但也有互惠明使用的高原则。

  哪里是明智?这就是你需要设计你的目标受众提前两个请求,伪装成一个请求,另一种是真正的目的。

  目标人群将被视为您进行第二次请求让步(实际上,真正的目的),因此觉得自己应该做出相应的让步,有所为有所不为。

  

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  例如,路边看起来很花可怜的孩子,一开始让你买十花,你不应该买,通常拒绝。

  而被驳回后,孩子马上说:“你只可以买一朵花?谢谢!“

  估计在这个时候,很多人都没有拒绝,但出去买一朵花。

  总之,你想让对方做一些事情,不妨放弃,给对方一些好处,如果没有优惠,不妨一旦建立自己的特许经营。

  我看行。

  02

  [原理]社会认同

  其中一个我们判断是非的标准就是看别人怎么想,尤其是当我们决定什么是采取行动的合适的时间。

例如:在地方集资的,如果我们看到有有钱,我们会更容易填满它的钱; 如果没有钱,但我们也不能往里面放更多的钱。

这种心理活动的背后是:当里面的钱,我们告诉自己,别人都觉得这件事情是捐钱,我还不如捐出; 当有资金,我们告诉自己,这个事情的人不捐,不估计飞。

  大多数营销人员都知道的概念,其重要性是不言而喻的。社会认同原则是,人们将他们的爱情,信托或类似的人,他们的想法和行动,也就是从众效应。

  企业创造炒作“热”的错觉,往往会导致实际结果热销。创建的销售现场感,它是一种常见的方法。

  例如,你看到眼前的一切在队列中的茶叶店,你会觉得这是非常热,所以我选择来排队。

  事实是,这仅仅是商店刻意营造出一个销售环境。

  还有通过出售大量的宣传,增加的效应“火上交油”,如在广告中常用的“累计销售XXXX”,“N连冠饮料“绕地球XX圈”,销售第一”等等。

  即使没有具体的数据或数字,也可以通过广告屏数以百万计的人在一个场景中呈现,正在使用或试图同时暗示该产品的某品牌的知名度,王老吉,可口可乐等众多品牌广告有长期使用这种暗示技术。

  

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  这个“原则影响社会认同,不只是发生在接触线的时刻,现场广告,这方面的经验或印象被存储在我们的记忆后,在消费的同类产品后,我们经常还可以选择使用这些生产通过品牌再社会认同。

  当然,不只是从众。名人立场,权威认证,专利证明,KOL代言,官方平台的支持,等等,这是社会认同的原则的范围。

  社会认同,我会同意,这就是它!

  03

  [效果]参考

  人们价值判断,当决定亲属提出,我们天生就喜欢对比,而这种“反差”,在很大程度上影响了我们的决定。

  运用对比,而且是人类觉醒的最原始的本能之一,它是非常强大的,简直是无处不在,欲罢不能。

  和一个很好的参考,让消费者快速了解产品的核心功能,评估其价值,它是利用参考的作用。

  南孚出一个迷你充电宝前,用充电前充电更加紧凑,重量轻,宝宝,便于携带。

  但要强调如何卖点它?

  最常见的方法当然是在这个小尺寸列出的直接充电宝,如9。长约2cm * 2.3厘米,然后怎么怎么小,再加上一堆形容词。

  消费者甚至从来没有感觉,到最后不知道怎么迷你。

  这是他们如何做到这一点?

  

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  你看,用唇膏!直接与参考图唇膏这个问题解决了,非常直观形象,看的人都知道这个迷你充电宝好小啊,居然和关于口红的大小。

  这还没有完,手机通常一起充电宝,以加深他们对用户的印象,后来选择了标志性的手机iphone6S,用它做参考。

  

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  作为比较,我们马上就知道这个充电宝只有iphone6S近三分之二大,实在不行,拿出手机看看就马上知道能够得到的功能。

  这把9引导。长约2cm * 2.3厘米太多大小适中。

  这是一个参考,它可以让消费者了解自己的广告,一看就明白,但很明白。

  目的是指您要定位更突出的表现的项目,消费者可以立即得到,所以他立马做出决定。它应该是多了很多形容词,数据,理论等更实用。

  甚至贫嘴过热是敌不过“参考效应”的魅力。

  伟大的说书先生,前。当有一块钱听八节课广告做罗永浩罗英语培训,非常经典,大家都觉得:

  

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12个直接影响消费者决策的社会心理学理论!(上)

  

12个直接影响消费者决策的社会心理学理论!(上)

  1元钱就能听八节课,这是相当便宜。一般的策略基本上会在这里,也许几个“超级优惠”,“震撼”之类。

  但旧的法律,他们是不正常的,他们增加了玉米,馒头,大蒜,打火机,棒棒糖,避孕套,并在广告中的一系列参考。顿时让一个平庸的广告活动,形象都出来了。

  此外,这里的基准是双重的参考。随着包子,例如,在一方面,包子为“美元”作为一个积极的借鉴,彰显出更多的价格优惠; 而另一方面,由于包子“罗英语培训课程,听八”为负参考,突出产品的价值,提示用户决定。

  那么想想看,你会做包子?还是要听老罗说八个教训?很快收回它!

  当然,我想快点,你可以付出比旧法更,小米这是专家啊,他们正在做新的会议时,他经常用这。

  

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作为普通用户,你总是说我的手机成本高,他们不知道啊; 你总是说好我的手机性能,他们不知道是什么表现啊。

  而这一次,他们小米诙谐介绍手机的各种参数作为参考,其结果是什么?

  其结果是,即使你不说一句话,消费者将自己的比较后觉得:“哇,极高的性价比确实不错不错,这钱花得值。“

  总之,良好的借鉴作用这一妙招,你应该能够更好地判断消费者选择的影响。

  04

  [功效]诱饵

  当人们选择的选项可比性,因为增加了第三新选项(诱饵),将一个古老的选择似乎更有吸引力。

  这是我们使用的“诱饵效应”的营销计划,这是人们比较的心理优势的典型方法的说。

  例如,“预见的非理性”,其中有这样一个例子:

  拉普是一个餐厅顾问,餐馆付钱给他,让他来规划商店菜单和定价,拉普后来才知道,一个现象:在菜单上一个高价位的主菜,即使没有一个点,但也给餐厅增加利润。

  为什么会这样?

  因为人们一般不会点上一顿饭中最昂贵的菜,但他们很可能会指向排名第二第三位。

  通过这种方式,他给了这家餐厅,以创造一个高价位的食物,并修改菜单,许多客户被“引诱”到第二个最昂贵的菜点。

  在这其中,拉普增加高粮食价格是一个“诱饵项目”菜单上,并单击它推动的是排名第二的菜通常被称为“目标项目”。

  加入诱饵项目往往能够给消费者提供更直观的比较,发现他们很快就能感到“非常合理”的选择。

  例如,一些商店将始终把一些基本的卖出高价货,质量不好,它是更昂贵。这是“诱饵项目”的有意释放,就会使其他商品更加“实惠”。

  

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  另一个例子是有一个非常简单的“经济学人”杂志订阅广告案例:

  ①电子订阅:59美元。

  ②纸订阅:$ 1.25。

  ③电子和纸订阅:125美元。

  电子纸和杂志纸价格认购价仅订阅杂志一样,他们为什么会提供这样的选择?

  实验者100名麻省理工学院的学生与上面提到的价格表,要求他们购买选择。当三个选项,学生选择混合订阅; $ 125取出纸张订阅选项时,学生选择最便宜的选择。

  这意味着,并非所有的中间的选项是无效的,它给学生一个参考,他们会发现相比之下非常符合成本效益的混合订阅刺激他们花更多的钱杂志订阅。

  这是我们共同的诱饵消费行为的影响,使基于相对因素决定的是我们的思维方式自然。

  想想这个诱饵不是很常见的物品? 老贼只是说,一个近两个床垫,一个原价750,价格450; 另一个原价650,价格450,你会选择哪?

  所以,如果你想你的目标选项更为突出,不妨增加一个诱饵项目。

  05

  [心理]损失规避

  损失厌恶心理,是指当人们面对的是同样数量的收益和损失,使他们更加不堪亏损。

  这是因为高兴的利益,我们更关心的是引起不愉快的损失。

  

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  同一个问题的两个版本会导致不同的决策,当消费者认为价格是由“损失”引起的,而不是“收入”,他们将是价格非常敏感。

  当确定他们的收入,人们倾向于规避风险,有风险厌恶症。当人们面对损失,人会变得非常冒险,寻求风险的冒险家。

  举个简单的例子:

  1)100%获得1万元的机会,

  2)70%的几率获得3万元有30%的机会什么都不会。

  你喜欢1或2?

  结果人们更愿意选择豪无风拿到10000元,但不会选择有80%的机会赢得25000元(显著更多),因为20%的可能因此无法,这个损失过大。

  

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  所以,我们现在是一种常见的营销有两种,一种叫共建美好未来。这是持续盈利创建使用该产品后,这样你就不会失去很多意义。

  而另一种是相对简单的,并呼吁一再强调损失。这是继续告诉你的后果不这样做,你会失去很多,典型的就是市场的恐惧。

  例如,我们经常看到企业通过购买和限时优惠将创建一个“稀缺感,”所以我们觉得,如果你不参加本次促销活动,我们将失去一个机会。而这个“失去意义”激励我们要想方设法迅速采购订单。

  不仅如此,损失厌恶的原则里面有捆绑一个更有趣的心理损失。

  例如,很多商家会说“3999元买电脑,送耳机,鼠标垫送高档,获得了免费提供1年上门维修”,而不是耳机,上门维修等价格在3999元包内?

  还花了3999买了一堆这些产品和服务的,为什么一些地区说成是“自由”?

  这也是一种心理损失规避使用。

  如果所有的成本折叠在一起,给用户带来了总价,让用户花时间3999,而不是反复觉得电脑3000支出(支出,花费200耳机的维护费用200 。),用户感觉这些都不是那么痛苦付钱。

  因此,很多商家会说,“三千多元买了电脑,免费送货”,而不是说“共3000元,其中电脑的你花2995,邮资5元。“

  这就是为什么健身房一直坚持每年的会员费,而不是按照一些收费的重要原因,每年的会员费确实比花每次50元以上优惠,但事实上,他们高估了自己的水平在未来的使用。

  

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  同样,如果“多元化的好处”,用户感知的“好处”也将增加。企业正在试图使包损失,而分散化的好处。

  所以,每年的双12,商家不会说“大举向你推销的套件,其中包括计算机鼠标等”,但“买电脑,耳机送鼠标,鼠标垫和发送高档服务。“。

  就像泰勒在发布的刊物“营销科学”说:“不要圣诞礼物在一个盒子。“。

  06

  [效果]曝光

  曝光效果,也被称为多看效应,多看效应,等等,这是一种心理现象,意味着我们宁愿熟悉的东西。

  在20世纪60年代,心理学家结合翼高地进行了一系列的实验来证明,只要对象看到了一个陌生的反复刺激,他们的刺激比其他学科的评价就不会看到类似的刺激。

  

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  他还做了一个有趣的实验,让一组人观看的毕业纪念册,当然他们不知道出现在年鉴一个人。

  读年鉴,然后让他们看一些照片后,一些照片的出现二十次,一些十几次,而其他人只出现一次或两次。

  在那之后,人们的领带荣茨看照片评价他们的喜爱的照片度。结果发现,是谁出现在毕业纪念册的人也越多,则喜欢程度也较高; 他们更喜欢看到那些二十次熟悉的画面,而不是仅仅读了几新鲜的照片。

  换句话说,就诊人数增加了爱的程度。他称这种现象为“简单的曝光效果”。

  现在这个地方,擦热品牌微信,运动,有刷和其他营销行为的感觉,其实是使用的曝光效果。一旦消费者有熟悉感,会影响他的选择和决策。

  例如,洗发水,你首先会想到哪个品牌呢?

  宝洁是一个非常典型的例子,宝洁的品牌海飞丝“去头屑”的印象的效果形成前“头皮屑的思想,海飞丝想到”今天通过20多年的品牌曝光。

  

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  我们总说要重复的是广告的需要,这是曝光的其他效果的体现。

  一个广告出来,需要经过一段时间的积累,才能看到效果,没有成就的重复不能被记忆,你要占领用户的用户时间的心智占领,并曝光是一个最基本的标准。

  今天没有一个战略,明天的策略,不断变化,资金和时间。

  褪黑激素,没有一年打的广告,但一年只集中在春节和中秋节两次高潮。广告时间,最大密度往后推10天中秋节,中国农历新年倒退20天,加起来一共有30天,集中火灾,史玉柱这是“沸点规则的总结“。

  再一次证明了它暴露了可怕的影响。

  好吧,我看到它,每个人都是不超过几吴明更觉得它?

  但是,它也不会改变什么,还是携手晋级!这是人的天性,让它去!

  为我所用,一些很好的参考,不作好。

  以上。

  伍德老贼(未公开。ID:mumuseo)

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