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12个直接影响消费者决策的社会心理学理论!(下)

本文作者:互联网加网 更新时间:2019-05-07 14:05:40
社会心理学的消费决策理论12直接影响!(下)

12个直接影响消费者决策的社会心理学理论!(下)

  每一天,我们每个人都会做各种各样的选择,判断和决策。

  然而,大多数人会觉得它还是有些判决仅凭外观,我们觉得决定了最终判决。

  在现实生活中,有各种各样的心理作用,继续影响我们的选择,我们的决定。

  在“关于消费者决策12直接影响最后的老贼的社会心理学理论!(一)“中的前六个月心理学理论的透露给你,今天继续。

  07

  [虚拟]心理所有权

  在大多数情况下,一旦我们拥有的东西,即使是在我们的脑海中更有价值,我们非常不愿意失去它。

  像“预见的非理性”之称的所有权将影响人类的本能,产生非理性的怪癖:

  我们迷恋无法自拔到他们已经拥有。不仅会给予较高的评价,我们总是把重点放在他们会失去什么,而不是将是什么,我们有损失怕壮。

  事实上,不仅是对我们已经有了,有一些虚构的状态,我们也有这样的感受。

  这通常是在营销界使用的“虚拟股权”的效果,你无法逃避逃生。

  

12个直接影响消费者决策的社会心理学理论!(下)

  这不是老贼信口开河,所产生的影响效果的虚拟所有权在生活中是无处不在。

  为什么?这里说的两点,一个是“心理藏”,一个是“想象的心理”。

  首先是心理的掌握,心理人人都有,毫无疑问,谁才能真正的愿望不读,不喜欢不伤感吗。

  心理学是心理学的虚拟财产所有权的理论基础,它表明人们对有形和无形的目标所有权将是积极的情感,所以它产生的虚拟所有权的非理性行为。

  例如,我们看到了很多电影和电视节目在拍卖的时候,为什么很多人会过得到底一路?甚至超出自己的心理预算。

  

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  这显然是不合理的,人家这么有钱,怎么会这么冲动?

  这是一个很重要的原因是,在工作中心理学的虚拟所有权,想想看,每一个价格我们都会有自己的拍卖时间已经占领了这种感觉。

  一旦我们认为我们已经是拍卖的老板,你会强迫自己再次失去,再高的价格阻止的所有权(虚拟)。

  是我的,你休想带走!

  另一种,是“想象力”很多虚拟所有权的,说白了上YY,我们每个人都本能地喜欢想象协会。

  郑之亮写了“瘾”,其中,网瘾三点,第一个是“想象”。

  他是这么说的:同样的事情,也有人认为,真正,大脑的反应是一样的,感觉更强烈。

  这是什么意思?

  就拿广告,现在很多广告客户,让消费者以“畅想”,把自己关联。

  例如,下面的汽车广告,我们会看到身体后想象自己在驾驶“我们的”车,与他的家人在周末出游,家庭幸福,想想都嘴角上扬。

  

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  这实际上想象这会对汽车的虚拟所有权,极大地影响消费者的购买决策。

  所以你看,当人们认为已经有一个东西,他会用这件事情的时候想各种情景,想到更好的办法时,他。事实上,这种感觉是非常相似的所有权和真实的,他将失去的“想象”和心跳,恐惧。

  另一个例子是一个开放的体验营销宜家使用的用户所拥有的不仅是心理上的优势,也放大了人类想象力的心理。

  

12个直接影响消费者决策的社会心理学理论!(下)

  在这样的环境下,宜家,看到自己喜欢的家具物品,没有奇怪的占有欲。

  当我们坐在自己喜爱的沙发上,躺在软软的床上,看着整个时间的温暖的家具,我们没有很多的想象美好生活的又?

  一些!我试过了!

  我的虚拟所有权的心态出立即引起麻烦,所以我有意识地交。

  许多企业已用完的方法,所以我们实际上有能力生产这种产品有一个产品之前(虚拟)的感觉。然后,大大提高了购买率。

  例如,送消费者体验装,或让消费者尝试,事实证明,演示等。最典型的如试衣服。这是利用“虚拟所有权”的心态。

  一旦消费者尝试,而且他很可能把这种产品作为自己的,但也有很多关于自己和想象本产品。

  这个时候,消费者不仅会无形中给这个产品了较高的评价,但不会(不买)作为一种损失,他不想失去。

  还有一个,老贼得说,我们似乎大多数包装策略--30天不满意全额退款。

  

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  我不得不说,这句话在一定程度上消除大量消费者购买的后顾之忧,不满意还可以全额退款,这让消费者买的更放心大胆地!

  但事实上,你想想看,消费心理是什么?可能是这样的:“第一次被用于购买一试,这是不可能全额退款。“

  这是企业希望看到的 - 因为越来越多的人都会有这样的想法,并接触到商品,使用本产品。

  一旦启动,就可以生产商品的上面说的心理所有权,其结果是全额退款的很少真正的选择,有的在使用一段时间后发现一些小问题没有过多深究。

  所以,这就是为什么这么多的在线和离线营销工具是无效的,“提前30天不满意全额退款”仍然屹立不倒。

  在这里,你就会明白,其实,我们常说的,代表的意义的态势,消费者的体验现场,引起共鸣,激发它,所以很容易让消费者产生虚拟所有权。

  难怪总是工作。

  08

  [效果]锚

  几十年前,自然学家康拉德·洛伦茨发现刚出壳的雏鹅就会深深依赖于它们的生物学首先你看到(通常是鹅)。

  洛伦茨在一个实验中发现,他无意中刚出雏鹅一见钟情,此后他们一直跟着,直到他长大。

  其结果是,洛伦兹证明高斯林能够基于不仅发现当他们出生在第一时间决定,决定一旦形成,将保持不变。洛伦兹把这种自然现象被称为“印记”。

  

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  而事实证明,我们的第一印象和决定将成为标记,比如我们看到一个产品,当它第一次看到的价格,我们将申办意愿购买此产品,这是“锚”的长期影响!

  大致意思是(或者我们首先决定的价格购买特定商品,像一个特定的价格),如果你遇到生活中的商品,第一印象会让价格在未来购买意愿出价的这种长期影响产品。

  例如,原价1999年价格199。

  1999年是有代价的锚,其中增强该产品的价值的用户感知,这款产品是质量好,价值1999元。

  没有这个锚,仅199元现价,它将使用户觉得这个产品很便宜,所以不打折惊喜。

  例如,有人做过这样一个实验,他们把消费者分成两组,要求他们的抗 - 消炎药价值。

  组I:你觉得多少钱的消炎药这盒?那么结果是,大多数这些估计的50元左右。

  第二组:你觉得抗炎药价格的这个盒子是高或低500元以上?然后结果是,即使第二组都觉得感冒药不能有$ 500,但他们仍然估计不合理的高价:200。

  在这里,消费者的第二组被问过这个“中国500元的”一旦抛锚,它使消费者提高产品的价值,而一切都发生在隐藏,隐蔽。

  

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  换句话说,而不是消费者的购买意愿影响市场价格,但市场价格本身反过来影响了消费者的购买意愿。

  这就是为什么一个偶然的事情,如果投入到高档商场,我们觉得肯定会更贵。

  09

  [基本模式的效果]

  什么是基本模式?

  一个基本模式是人类与生俱来的行为,这是我们在所有的知识大量收集感知。

  给你举个例子:

  葡萄柚是柑橘的家庭和亚热带水果类,聚簇,薄而软。二层皮,颜色呈淡黄色珊瑚,从多汁至稍干后,从酸到甜,咸香味。

  如果你不知道很多关于柚子,那么你现在闭上眼睛,根据上面的描述是一个长期的思考是什么样子的柚子。

  我猜你不能认为这是可能的。然后,我们介绍了一种回试试:

  是一个小的西柚,葡萄状,细而柔软的皮肤,如柑桔。

  这个怎么样?这个时候你的脑袋是不是柚子的轮廓已经出现?

  

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  看到这个演示,你就会知道普通的差不多的柚子汁和柚子的形象,但头部比较小,像葡萄的形状,它的皮肤薄,柔软如柑橘。

  在这里,你知道那些熟悉的概念,“小柚”,“葡萄”,“柑橘”,也就是我们所说的“基本模式”。

  有人会说,这和以前的参考作用是不一样的,你说?

  是不一样的,在我看来,基本模式是高阶更多使用。参考的直接比较,基本模式是赞成使用相关的思维的更偏向,唤起认知。

  美国著名学者都提出了“可用性偏见”,意思是:由于内存有限或知识,我们做判断,总是用他们熟悉的或容易想象信息。

  换句话说,我们习惯于用固有的认知结构解释和理解新事物。

  对于一个人没有任何背景知识,很多人完全掌握了心灵的描述性语言。这个时候,最常用的方法之一是:利用现有的其他认知原型来解释未知的,所以这是很容易理解。

  例如,第一代iPhone的一年的来临,史蒂夫·乔布斯推出iPhone不直接说“智能手机”,因为当时它是一个完全陌生的概念,乔布斯大神是不是一个普通的人,他说:所以:

  “IPhone = 1个大屏幕的iPod 1个手机的互联网浏览器。“。

  

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  要知道,这还没有智能手机的概念,不管你怎么说,别人想不明白,乔布斯一直是直接使用的著名概念(基本模式),让大家很快就会知道iPhone什么。

  或者史蒂夫·乔布斯,在推出的iPod,他在新闻发布会上说,直接使一个经典的广告:“把1000首歌曲在你的口袋里”。

  这句话是简单而纯粹,我相信每个人都用过去的经验可以立即拥有的画面感,联想思维。这也是使用的东西,用户必须明白,解释不明。

  

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  所以,我们做产品展示或复制,也可能会认为其产品和用户熟悉的东西,什么是链接。这绝对是一个好办法。

  用户更容易记住他有意义的东西或以前已知的,而且往往看到的东西,他想看到的,更多的经验,更多的感觉更接近自己的安全,也更容易被接受。

  总之,事物的用户了解和使用熟悉的,来解释未知。它允许用户快速了解未知函数或未知概念的各种未知,未知的产品,并产生具象的图像,强大。

  而且,只有在用户之后,建立了产品本身的充分认识和理解,以生成您的各种优势和卖点的兴趣,那么我们愿意付出!

  10

  [预期]效应

  我们有事情将视线问题,自己的观测线条所蒙蔽的印象。一件事的预期,会影响他们的态度和我们的经验,最终会影响到我们的决策。

  这是所希望的效果!

  如果我们不得不相信的东西是好的,那么这将是在总体上是好的,反之亦然。这将极大地影响我们的最终决定和选择。

  有这样一个外来的实验,在一般的船只和相同的高档咖啡,消费者普遍认为,咖啡中高档容器的结果味道更好。

  你看,一个产品的包装和设计,将直接影响人们对产品的包装内部质量的评价。

  现在所有手机,包括箱子,那真的叫罚款。

  

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  预计这将增加用户价值,让用户产生浓厚的兴趣。不仅如此,如果你认为使用的理想效果只是为了激发用户兴趣的话,那将是错误的。

  另一项研究是一个实验加入醋,使啤酒中,当参与者提前加葡萄酒醋被告知,因为期望的,他们仍然不认为这种啤酒好喝;

  而另一组饮用,味道不错酒,在酒中添加醋被告知后,或正面评价。

  

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  事实上,在参加晓得真理,真理不明白的啤酒人类的爱的程度是一样的醋。

  为什么会这样?或者是因为预期。

  被告知的啤酒和醋后,他们实际上有一个心理预期,而预期会影响他最后的行为,以及知觉。

  因此,意料之中的事情,真的会改变消费者甚至主观和客观的经验,并最终影响的一件事我们的态度和决定。

  我们也知道,品牌广告和其他通信手段的核心目的是塑造人的一个积极的产品,服务,甚至企业的期望。

  一方面,这是从品牌承诺本身预期,对方也从嘴和信任熟悉的字。有些人甚至说,更自然,广告是塑造认知预期。

  这样的广告文案,产品说明,营销口号其实是非常多,如:

  10天成为神PPT

  生于发烧

  20是一个很大的市场咖啡共创

  18000000张软图片,照亮你的美丽

  充电5分钟,两小时通话

  再小的个体,也有自己的品牌

  360°掌握技能,让你重塑18岁的水嫩肌肤

  。

  

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  预计这将提高用户吸引用户,并鼓励他们更多地了解兴趣。

  11

  [心理帐户]

  你有没有注意到,现在的折扣越来越多的会说:“满1000 200”,而不是“1000元,打8折。“?“满减战略”为什么受欢迎?

  

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  在这里,我必须说,这件事情的用户帐户心理。

  考虑以下两种情况:

1)有一天你不小心蹭,维修花1000元; 心情不好的时候,回到办公室,发现抽奖$ 200。

  2)因为有一天你不小心蹭,花了800元维修。

  在这两种情况下,你认为什么样的情况,你会感觉更好?我想这是第一次,但这种证明的结果也与。

  为什么?因为我们往往会设定不同的“心理账户”的得失,往往不同的方式来看待不同的“心理账户”。

  维修费用是我们心中的“意外损失账户”,此时800和1000的区别是没有那么大,给我们带来了几乎是痛苦的损失。

  在我们心中“暴利帐户”,“中奖”,200元以上的0到多很多,可以带来很多欢乐给我们。

  同样的,完整的降价策略是利用了这个原理。一件商品打8折,1000元支付的东西,800可以买到,貌似没有这么大的差别。

  但如果是在1000 200,感觉是他们要付出1000,那么200元奖金(非常不同)。

  此外,满额许多商场返券采取的形式(例如,满1000元,200元现金给您发送优惠券,你可以买到任何东西),这更加强烈两种不同的心理账户之间的区别,所以消费者感到获得更多优惠。

  其次,每个人都有一个心理账户,你希望别人买东西,其实就是给他一个购买的理由账户,以满足她。

  可以先了解目标用户分析,这主要是心理账户,通常愿意把钱花在该帐户的钱,然后用突出情感化设计,为用户寻找一个冠冕堂皇的理由花钱,花钱减轻心理愧疚,促成购买。

  例如,同样的一件衣服售价为$ 2,000,如果是给自己买了可能会觉得贵,舍不得买,但如果是给心爱的人的生日,可能会毫不犹豫地买下。

  

12个直接影响消费者决策的社会心理学理论!(下)

  这是因为这两类归因于给自己买衣服不同的“心理账户”的用户消费的是“日常服装费”,但买了心爱的人将原因归结为“人或情感上的支持收支两条线”,显然是最用户后者会更愿意花钱。

  仔细想想,它会影响的大杀器啊您的决策。

  12

  狄德罗效果[]

  狄德罗效应,有一个18世纪的法国哲学家狄德罗称为发现。狄德罗效应是一种常见的“多活了下来不足效应”,当事情没有得到,这是非常流畅,而且一旦收到,不满意。

  更多幸存者不足,这句话的图像太。

  

12个直接影响消费者决策的社会心理学理论!(下)

  这一概念的由来是这样的:

  有一个18世纪的法国哲学家狄德罗称为。有一天,一个朋友给他发一条质地优良,做工精致礼服,狄德罗非常希望看到。

  当他穿着华贵的长袍,总觉得寒酸的家具,没有风格。因此,为了支持和长袍,他把家里的旧东西已经更新,终于同档次长袍赶超。

  冲动之后,他发现自己是如何晨衣欺负。他接着写道“与旧的袍子麻烦离别后。“。

  在200多年后,美国哈佛大学经济学家朱丽叶施罗尔提出了一个新概念 - “狄德罗效应”,也被称为辅助作用,人们有一个最喜欢的项目,它将配置其兼容项目,该现象已达到心理平衡。

  想想大家,这种影响并不是所有的时间影响着每一个人的选择?

  

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  你去购物,买一双鞋仰慕已久,然后突然他发现没有配套的裤子,所以他们只好买了一条裤子来搭配。买裤子,你必须考虑像一件衣服更糟。

  你买了一台非常先进的计算机,然后发现鼠标现在无法正常工作,对于电脑不够好,所以他们买更贵的鼠标搭配。买鼠标,你要觉得老键盘不太好。

  所以,现在为什么大家都喜欢卖西服?山猫为什么你买的东西上面,总会出现立即推荐了许多东西?为什么?

  不幸的是,我们每个人都成为“狄德罗”!

  和恐惧是什么?

  当人们不只是在创造一个更好的自己称之为“支持”购买,但作为。结果会?

  这个方向是值得所有的营销操作人员仔细思考!

  这些都是社会心理学理论“对消费者决策12直接影响!“我希望能启发。

  我建议看重复,或直接采集。

  伍德老贼(未公开。ID:mumuseo)

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